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허브 코헨, 협상의 법칙 1 본문

허브 코헨, 협상의 법칙 1

르네_제이 2016. 2. 14. 10:00









협상은 비즈니스 세계의 회의 테이블이나 테러리스트를 상대로한 드라마틱한 상황에서만 이루어지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때가 모두 협상에 해당된다. 

명사회자 래리 킹의 절친한 친구이자 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가 허브 코헨은 이 책에서 세상의 8할을 이루고 있는 협상에서 승리하는 법을 밝히고 있다. 서문에서 허브 코헨이 말한대로 전문어나 난해한 법률용어 없이 쉬운 문체로 일반인을 위해 협상에 관한 실용적이고 쉬운 안내서 역할을 하기 위해 쓴 책이다.

『협상의 법칙』은 출간된 이래 지금까지 약 30만 부가 팔려나간 책이다. 현재도 그 인기는 사그라지지 않고 있다. 『협상의 법칙』외에 협상을 다룬 많은 책이 출간됐음에도 오늘까지 베스트셀러로 자리매김 할 수 있는 이유는 그 내용에 있다고 할 수 있다. 허브 코헨은 이 책에서 최고의 협상 전문가답게 거침없고 명확한 문체로 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려준다. 그는 모든 협상에는 정보와 시간, 힘이라는 세 가지 중요한 요소가 포함되어 있으며 바로 이 세 가지 요소를 어떻게 통제하고 사용할 것인지 제시한다. 이 책은 다양한 실례를 통해 부부, 기업, 국가, 친구, 상사와 부하직원 사이에 있을 수 있는 크고 작은 협상에서 적용할 수 있는 방법을 알려준다. 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고 호주에서 3년 동안 베스트셀러였다.

[예스24 제공]












PART. 1 세상의 8할은 협상이다
CHAPTER 1 협상이란 무엇인가?
CHAPTER 2 모든 것이 협상의 대상이다
정보 / 시간 / 힘
CHAPTER 3 협상에 이용되는 몇 가치 테크닉들
경쟁의식을 유발하라 / 필요를 충족시켜라 / 측면을 공격하라 / 만약…? / 최후통첩 / 미끼 던지기 / 도와주세요 / 약점을 강점으로 / 이해가 안 가는데요 / 최후통첩 성공시키기
PART. 2 무엇이 협상을 좌우하는가
CHAPTER 4 힘
경쟁의 힘 / 합법성의 힘 / 위험을 감수해서 얻는 힘 / 동참에서 얻는 힘 / 전문지식의 힘 / 필요한 지식이 갖는 힘 / 투자의 힘 / 보상과 벌이 가져오는 힘 / 동일시의 힘 / 도덕성의 힘 / 선례의 힘 / 끈질김으로 인해 얻는 힘 / 설득력의 힘 / 일에 힘하는 태도가 갖는 힘
CHAPTER 5 시간
CHAPTER 6 정보
PART. 3 어떻게 승리할 것인가
CHAPTER 7 무슨 수를 쓰는 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장 / 제한된 권한 / 감정 전술 / 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 / 양보에 인색함 / 최종기한 무시
CHAPTER 8 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록 / 필요를 조화시키고 융합시키기 / 갈등
CHAPTER 9 서로 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성 / 지지 획득 / 반대자들 다루기
PART. 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
CHAPTER 10 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여
전화 협상의 특징 / 전화협상의 위험성 / 전화를 거는 사람이 유리하다
CHAPTER 11 위로 올라갈수록 유리해진다
CHAPTER 12 자신을 주목하게 하라, 개인화

[인터넷 교보문고 제공]








이 책은 스티븐 킹의 <대화의 신>이라는 책을 읽던 중

책 안에서 스티븐 킹이 가끔 인용도 했고, 

그의 절친이자 <협상의 법칙>의 저자인 허브 코헨의 이야기를 많이해서 관심을 가지고 보게 되었다.


책의 처음에 부인과 자식을 데리고 백화점으로 냉장고를 사러간 사건을 들면서 

협상에 대해 얘기하기 시작한다.

그런식으로 어떤 실제 사건이나 혹은 비유를 들어서 협상의 법칙들을 하나하나 설명해 나가는데,

읽는 재미가 있다.

나는 특히 실제 코헨이 겪은 일화들이 재밌게 느껴졌다.


솔직히 책에서 배운 협상의 기술들을 잘 써먹을 수 있을지는 자신이 없다.

시장가서 물건값도 잘 못 깎는데 ㅠ;; ㅋㅋㅋㅋ 

조금 나아졌으면 하는 바람이다. 그래도 한가지 느낀건 우리는 꼭 기업과 기업의 협상뿐 아니라

일상생활에서도 무수한 협상을 하면서 살아가고 있다는것.

 그안에서 조금만 협상의 법칙을 사용할 줄 안다면 꽤나 편하고 유익한 삶을 살 수 있다는것이다.
















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